< Обратно

Все руководители, открывая бизнес или социальный проект, прогнозируют свою целевую аудиторию и доходы исходя из каких-то гипотез. Гипотезы могут быть научно обоснованными, проверенными многократно, выверенными многочисленными менторами и бизнес-ангелами. Могут быть придуманы на коленке исходя из собственного опыта, притянуты за уши или взяты от балды. Источник гипотезы никак не влияет на результат.

 

Источник гипотезы влияет на качество процесса запуска бизнеса, потому как научная обоснованность, менторы, ангелы, собственные коленки и балда - лишь проводники собственной энергии автора. Они либо помогают инициативе своим согласием, либо наоборот, вызывают сопротивление, желание передать ответственность другому или желание что-то кому-то доказать.

 

Эта динамика, согласия или несогласия, повлияет на дальнейший процесс развития событий, как бензин влияет на жизнеспособность костра. Но если гипотеза изначально выбрана неверно, а костровище собрано из спичек, бревен, сырых веток или гнилых листьев - энергия бензина никак не придаст ему жизни. Ровно по этой причине из 10 бизнесов выживает один, становясь единорогом.

 

Однако в погоне за единорогами мало кто способен остановиться и разобраться, почему не полетели остальные 9. Это малоприятно, ведь придется разбирать в том числе собственные ошибки, возвратившись в самое начало, точку ноль. И одним из ключевых вопросов здесь будет ошибка планирования целевой аудитории и адекватного продукта под запросы этой аудитории.

 

Всем всегда хочется быстро и сразу. Чтобы самый большой, самый вкусный, самый красивый, самый лучший клиент был моим. И конечно, я сделаю максимум, чтобы получить его, желанного. Я вложу всё, что у меня есть, чтобы завоевать его доверие. Я всем докажу, какой я молодец, а остальные делают фигню. Или может не фигню, но я совершенно точно уникален.

 

Я фокусируюсь на дорогие и вкусные калорийные сливки, отбрасывая все лишнее. В том числе молоко, из которого эти сливки сделаны. Не понимая, что без молока не будет сливок. И правило Паретто, которое звучит из всех утюгов различных бизнес-школ, имеет полную версию, которую мало кто хочет слышать и воспринимать во всем объеме. 20% клиентов приносят 80% прибыли при наличии 80% клиентов, которые приносят 20% прибыли. И если бизнес не научился качественно работать с молоком, то цена сливок может оказаться запредельно высока.

 

Безусловно, каждый бизнес уникален, но на любом рынке целевая аудитория одна и та же и она уже точно как-то решила свою проблему, если вообще осознает, что проблема существует. Человеческая психика устроена таким образом, что стирает из памяти и зоны видимости то, с чем не может справиться.

 

Поэтому если у меня есть проблема, которую я не могу решить - я сделаю вид, что у меня нет проблем, убедив в этом всех и прежде всего самого себя. Я окружу себя теми, кто будет подтверждать моё отсутствие проблем. Я буду избегать или изгонять из своего мира тех, кто являет мне мои проблемы.

 

Поэтому каждому бизнесу предстоит либо создавать и формулировать новую потребность, показывая людям нечто непривычное, но очень важное и удобное, о котором они не догадывались раньше.

 

Либо жёстко конкурировать, отстраиваясь от всех остальных всякими, не всегда приятными способами. Обе стратегии требуют разных ресурсов, и выигрывает в долгосрочной перспективе тот, кто использует обе стратегии, выбирая время, направление и ресурсы для каждой из них.

 

В этой связи каждому новому бизнесмену следует хорошо рассмотреть свою целевую аудиторию и её потребности без розовых очков. И если ресурсов на максимальный охват территории нет - искать партнёров, чтобы действовать сообща.

 

Каждому действующему бизнесу имеет смысл регулярно проводить ревизию своих продуктов и их спрос, тестирую новые направления и ранжируя имеющиеся по степени их востребованности в данный момент. И если продукт важен, но не востребован сейчас - значит рынок не созрел. Можно убрать этот продукт в долгий ящик и периодически тестировать целевую аудиторию, если вдруг вновь возникнет спрос.

 

Если продукт не востребован и не особо важен самому создателю - имеет смысл завершить его жизненный путь, закрыв проект и забрав все самое ценное - клиентов, хороших сотрудников, хороший и плохой опыт, интеллектуальные и имущественные права.

 

Если не делать такую ревизию регулярно - молоко скиснет, а сливки станут никому не нужны.

 

Елена Алексеева

Независимый исследователь - практик

#СоциальнаяЭкология

#БизнесПлюсПсихология